社會企業募資 Pitch 前,先問自己這10個問題

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募資對社企創業團隊也是至關重要,成功的 pitch 能幫助你在短短的10分鐘籌得加速前進的資金。一般而言,VC常問的問題不外乎圍繞在市場、技術、商模和財務預估等,然而如果你今天是pitch一家影響力創投,你事必還會被問到如何評估企業對社會的影響力?以下幫大家整理社會企業募資pitch中,投 資人常提出的幾個問題。

1.你的產品是什麼?

可以試著用簡單有力的一句話來介紹你的產品或服務內容,例如:「Silvernest是一個專為年長者打造,媒合銀髮房東與房客的租屋平台」。如果你的產品一句話無法解釋清楚,也可以大概說明該如何使用你的產品或服務。

2. 你的商業模式是什麼?

明確定義商業模式是創業者最必要的功課之一。首先,明確提出自己要解決的社會問題,再將商業模式定義清楚,然後才能去尋找投資人。社會企業的創立主要是在政府失能、市場失衡的情況下,解決日趨增加的社會問題。也就是提供一個解決方案,無論是政府、私部門或者非營利組織都無法有效解決的社會痛點,長期以來已引伸出更多不平等以及結構性的問題。

提出要解決的社會問題後,才能快速釐清你的解決方案鎖定的服務對象,也更有利於後續驗證可行性、發展出商業模式。欲解決的問題,最好也是簡單一句話就能把它說明清楚。

3. 你的營收模式是什麼?

這個問題也就是在問你要用什麼方式賺錢?常見的營收模式有廣告收入、轉介費用、抽成等。如何尋找能賺錢的營利模式會是所有社會企業面臨到最大的挑戰,也是新創募資中最重要的問題,社企所追求的「影響力」與公司生存需追求的「獲利能力 」往往具有衝突性,應思考如何在兩者之間尋求平衡點。

究竟如何取得「影響力」與「獲利能力」之間的平衡,這是社企創業中最大的兩難,畢竟賺錢的不一定有影響力,影響力大的則不一定能賺錢。如何透過創新的商業模式來改善日趨嚴重的社會問題,解決政府單位、非營利組織和市場機制無法有效解決的問題。

4. 產品的市場規模是多少? 這數字如何估出來? 成長率是多少?

這是在pitch中會遇到最重要的問題之一,所謂的市場規模就是創投常說的「TAM」,也就是Total Addressable Market。 對創投來說,如果市場規模太小或是其成長速度緩慢,他們可能就會對你的產品或服務較缺乏興趣。 這問題也是在評估創業者是否對該市場有充分的瞭解,接下來的問題是:你是如何計算出TAM?

以下是計算 TAM的2種常見方法:

  • 自上而下:引用行業研究報告的總市場規模來估計你的潛在份額
  • 自下而上:預估早期產品銷售的數據,基本上就是TAM = 潛在銷售數量 X 平均銷售價格

讓我們進一步討論各預估方法,並舉例説明:

自上而下的方法是引用行業研究報告預估的總市場規模來估計你的潛在市場份額,比方說依據「 Gartner管顧公司的報告,2030年全球XX市場規模將超越XX億美元」。然而,這個推估方法包含的資訊非常少,且建立於 Gartner 分析師的預估假設。

舉例來說,假設你的創業項目是提供線上輔具租賃服務,你引用了某管顧公司研究報告中推估的2025年全球銀髮照護市場規模將超越XX億美元,那請問這份報告對銀髮照護產業的定義是什麼?你提供的輔具服務僅針對銀髮族,還是身心障礙輔具使用者也會是你的目標客群,但該客群有包含在裡面嗎?基本上,市場規模預估較複雜,有許多應考量的假設,自上而下的方法無法精確預估未來想要參與的市場規模。

自下而上的方法則是評估產品可以在哪裡銷售以及平均銷售價格 (ASP) ,來預估潛在的市場規模。雖然這方法需要花費較多的時間,但是結果通常更加明確,也能體現創業團隊有事先做好功課,對產品在推出後可能的市場規模、目標客群等有充分了解。在這裡團隊需要花費心力的重點是在於如何盡可能地合理推算出創業項目所在市場規模大小。

5. 能獲得多少潛在市場份額?

這一個問題與問題2類似,也是投資人在評估產品發展潛力的方法,並測試你的假設預估是否合理。 同樣的也會有一個後續問題:你是怎麼估計它的?

6. 什麼是你的競爭優勢?為什麼其它人不容易複製?

比方說是否有先發者優勢 (first-mover advantage),有版權或產權保護、專業知識、生產成本較低等。 競爭優勢也與進入障礙有關,但了解客戶黏著度也相當重要,是一次性銷售還是連續銷售? 當其它競爭者開始複製你的產品,客戶會去別的地方購買嗎?

7. 你們的創業團隊成員有誰?

以測試創業團隊的市場知識,並思考可能出現的合作機會。

8. 你的現金流預測是多少?何時能達到損益兩平? 需要多少投資?

每個認真的創業團隊都會做基本現金流預測和成本分析,應該能夠非常清楚地回答這些問題,比方說預估需要雇用的員工人數,以及在租金、設備等方面需要花費的支出。

這會將考驗創業團隊是否誠實面對創業過程中必經的問題和挫折,並 檢查你們是否做了必要的功課。

以上是一班VC常問的幾個重要問題,如果你現在是要去pitch一家影響力創投公司,你可能會被問到下面這些問題:

9. 如何評估對社會的影響力?

社會企業試圖以商業模式解決社會問題,其商業的價值可以用財務報表來理解成效,不過 社會企業 對社會帶來的影響力也是能運用客觀方法來評估。然而,影響力投資發展時日尚短,全球尚未有一個全面性的統一評估標準,目前最主流的衡量參照指標為:

10. 你要解決哪個永續發展目標?

根據聯合國的定義,永續發展目標包含17 項目標(Goals)及 169 項細項目標(Target,其17項目標分別為 :

圖:聯合國17項永續發展目標

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